Análisis del Mercado

December 4, 2012 3 Comments

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Estimación de las ventas anuales y de la cuota de mercado

Existen cuatro formas para que una nueva empresa pueda estimar las ventas iniciales, aunque ninguna de ellas sea una manera precisa de definir las ventas de un negocio. Esta están fundamentadas en suposiciones que deberían ser lo más realistas y sustentables posibles.

  1. La primera manera es acudiendo a asociaciones comerciales de la industria y averiguar si existen datos de negocios similares al que se quiere iniciar.
  2. La segunda manera es buscando empresas que sean comparables, o que vendan un producto similar, muchos expertos creen que esta es la manera más fiable.
  3. La tercera manera es buscando información en Internet, o revistas y artículos especializados sobre la industria, para establecer las suposiciones.
  4. La última es utilizar el método de la multiplicación para llegar a un número razonable, esto involucra determinar el total de usuarios del producto, estimar el promedio de precio que paga el consumidor, y estimar cuánto el mercado irá creciendo.

El escenario ideal para una empresa nueva es poder realizar la estimación a través de los cuatro métodos, para ajustar mejor sus estimaciones.

Tabla 3 Estimación de ventas Adult Fitness[3]

Estimación de ventas anualesLos siguientes pasos fueron tomados para calcular las ventas anuales de Adult Fitness.

  1. Determinar el número de miembros que podría tener Adult Fitness. El target (objetivo) de Adult Fitness es 2100 miembros dentro de los 12 próximos meses.
  2. Basado en estas 2100 miembros, ¿Cuál podrá ser las ventas anuales de Adult Fitness? La proyección es que se tengan 2100 para finales del 2009 (primer año de operación), 2226 en 2010, 2360 en 2011 y 2502 en 2012. Esto generará los siguientes ingresos:
    • Membresías: cada membresía es de $70 por mes para solteros y $92.50 para una pareja. Basado en las discusiones de los expertos en la industria, el 70% serán solteros, y el 30% parejas. Los meses de Enero, Febrero y Marzo son los de más captación de nuevos.
    • Proyecciones
    Número de Nuevos Solteros Parejas Total
    Eneros 180 80 260
    Febrero 180 80 260
    Marzo 175 75 250
    Abril 175 75 250
    Mayo 150 60 210
    Junio 150 60 210
    Julio 100 35 135
    Agosto 80 35 115
    Septiembre 70 35 105
    Octubre 70 35 105
    Noviembre 70 35 105
    Diciembre 70 25 95
    Total 1470 630 2100
    • Ingresos proyectados por membresías:

    2009: $1,251,275

    2010: $2,050,146

    2011: $2,173,560

    2012: $2,304,342

    • Matriculas: Por matricula se cobrará $150, tanto a solteros como a parejas; se espera que la deserción sea alrededor del 25%, y estos número se han asumido en las siguientes proyecciones.

    2009: $315,000  (2,100 membresía × $150/Unidad)

    2010: $110,100  (734 nuevas membresías × $150/Unidad)

    2011: $116,700  (778 nuevas membresías × $150/Unidad)

    2012: $123,750  (825 nuevas membresías  × $150/Unidad)

    • Fuentes adicionales de ingreso: Adult Fitness obtendrá ingresos por las comisiones que cobre a los masajistas, fisioterapeutas y además que se tendrá una cafetería.

    2009: $124,123*

    2010: $256,268

    2011: $271,695

    2012: $288,042

    * Este número no es del 12,5 por ciento de los ingresos del 2009 debido a las fechas de cuando la gente se une el centro.

    • Total de ventas proyectadas por todas las fuentes

    2009: $1,690,398

    2010: $2,416,514

    2011: $2,561,955

    2012: $2,716,134

    • Cuota de mercado estimada: Adult Fitness, a través de focus Group y un estudio realizado por la consultora Junta, considera que el 50% de nuestros miembros procederán de las personas que ya pertenecen a otros centros de fitness y un 50% serán nuevos miembros (de la industria de centros de fitness). Si el 50% de los ingresos provienen del mercado existente, Fitness Adult tendrá que capturar una cuota de 11,44% del mercado de personas de 50 años a más en el condado de Seminole, FL que en la actualidad pertenecen a un centro de fitness. Creemos que este número se puede lograr.

 Verificar

CHECK LIST: ASPECTOS ANALIZAR
¿Contiene el plan de negocio un plan de marketing?
 ¿Se ha determinado el mercado en que pensamos actuar?
¿Se ha determinado la cuota del mercado y el volumen que queremos tener?
¿Se han analizado los competidores actuales y potenciales con sus características?
¿Sabemos qué tipo de clientes constituyen nuestro mercado objetivo por tipo o segmento?
¿Se ha determinado qué segmentos de clientes son los que pueden interesarnos? ¿Cuáles son los sustitutos de nuestro producto?

[a] Sarvary, Miklos, and Anita Elberse, ‘Market Segmentation, Target Market Selection, and Positioning’, Harvard Business School, 506 (2006), 1–5

[1] Bruce R. Barringer, Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach, ed. by Prentice Hall (Prentice Hall, 2009).

[2] Bruce R. Barringer, Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach, ed. by Prentice Hall (Prentice Hall, 2009).

[3] Luis Muñiz, Guía Prática Para Mejorar Un Plan De Negocio, ed. by profite editorial, 2010, pp. 1–209

[4] Luis Muñiz, Guía Prática Para Mejorar Un Plan De Negocio, ed. by profite editorial, 2010, pp. 1–209

 

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